Los juegos Freemium se comen a los Premium en AppStore

Hoy leyendo el reporte que acaba de publicar Distimo (para leer el reporte completo tenéis que registraros), veo como el modelo freemium sigue avanzando a pasos agigantados. De hecho si tomamos como referencia AppStore, la tienda que marca el camino, hemos comprobado como los productos cuyos ingresos se basan en el Pago por Descarga (PPD) están cediendo el protagonismo a los juegos freemium. De hecho estos últimos han visto como logran posicionarse entre los que más ingresos generan. A ello debemos sumar que el precio medio de un producto en pago por descarga se ha reducido hasta los 1,44 USD cuando hace unos meses era de 2,01 USD. Algo realmente increíble para muchos y que está suponiendo un auténtico dolor de cabeza para importantes editores tradicionales así como para las pequeñas desarrolladoras y publishers (A excepción de Gameloft que a cada nuevo lanzamiento puede permitirse el lujo de cobrarnos 5 €).

Por tanto vemos como la llegada de cada vez un mayor número de juegos freemium, sus modelos de monetización acertados y efectivos, así como la feroz competencia y creciente calidad de este tip de productos están convirtiéndose en auténticos protagonistas de la Appstore. Mientras que los juegos del "tradicional" modelo de Pago por Descarga ofrecen cada vez un margen de beneficio menor ya que sus precios cada vez más reducidos hacen que su ARPU descienda. De hecho si nos vamos al TOP por ingresos, la mayor parte del pastel se la están llevando los freemium superando a los PPD.

Además si nos ponemos a analizar las posibilidades de alcanzar un mayor ARPU, el modelo freemium gana de calle. Tomando como base el diseño del producto y pensando en su desarrollo como objetivo para obtener el mayor ingreso posible del usuario individualmente, las ventajas que ofrece son enormes.

1.- Amplías tu base de usuarios y captación: El lanzar un juego con el atractivo hacia los usuarios de que es gratuito, conseguirá que llegues a un número de usuarios muchísimo mayor que si lo haces cobrando una cantidad fija por su descarga.

De aquellos usuarios que no se gastan ni un euro en la compra de un juego, un pequeño porcentaje que está satisfecho con el producto que se han descargado gratuitamente, probablemente lleguen a pagar por tu producto.

2.- Logras Usuarios Miopes: El uso de una moneda virtual propia con la cual los compradores se ven obligados a pagar en dinero real para realizar las correspondientes micro transacciones, hace que realmente no piensen tanto en su coste en "euros" o "dólares" sino en "virtual coins" cuyo cambio es un pelín más complicado. Imaginaros que un jugador canjea 5 euros por 1000 virtual coins y se pone a hacer compras (micro-transacciones) cuyo coste van desde 50 virtual coins, pasando por 300 virtual coins, 600 virtual coins u 800 virtual coins,... pierden la noción de cuántos dólares se ha gastado. En definitiva, dispones de un usuario miope que piensa en virtual coins con las ventajas que esto aporta.

Captura del juego Smufs´Village (iPhone) de Capcom

3.- Segmentas a los usuarios en base a su disposición para pagar: La moneda virtual hace que puedas definir las escalas y tipos de usuarios en base a los "precios" que has fijado y las posibilidades que le ofreces a la hora de mostrarle las posibilidades añadidas que tiene para el usuario del producto el adquirir nuevos niveles, item-sellings por cada micro-transacción. En definitiva, tratar de convencerlos de que su experiencia de juego será mucho mejor si invierten su dinero en ello, segmentándolos desde aquel usuario mega adicto hasta ese medianamente satisfecho sin olvidarte de aquel indeciso. Esta segmentación es la que te permitirá que aquellos jugadores a los que el producto les produzca gran satisfacción y estén dispuestos a pagar por ejemplo 20 euros te paguen 20 para disfrutarlo por completo en base a hacerse con elementos y especiales generarán importantes beneficios. O el caso contrario, aquel que a lo sumo te pagará 1 euro al tenerlo que pague esa cantidad al plantearle una estructura de precios escalable.

Pongo dos ejemplos simplificando el modelo para que entendáis todo esto mejor:

Usuario Tipo A: Ese que no se gastaría más de dos euros por tu juego
Si le cobras 5 € y el considera que cuesta 2 €, ni se le pasa por la cabeza comprárselo
Si se lo ofreces gratuito añadiendo mejor experiencia de juego en base a item selling u otras características especiales, ganas al menos esos 2 € que considera adecuado. De la otra forma te hubieses llevado 0.

Usuario Tipo B: Dícese de aquel que se gastaría importantes cantidades de dinero en tu juego:
Si le cobras 5 € sin tener opciones de micro-pagos tu ingreso máximo serán únicamente 5 €.
Si le ofreces una mejor experiencia de juego añadiendo por ejemplo ítems-selling u otras características especiales y exclusivas basándote en las micro-transacciones, podría llegar a gastarse por ejemplo cantidades cuatro, cinco o diez veces superiores a que si le cobras 5€.

Qué mejor solución que ofrecer precios a medida para cada tipo de usuario! ¿Os lo imagináis?

4.- Posibilidad de lanzar campañas distintas para cada tipo de usuarios y reactivar los ingresos: El poder reconocer las preferencias de cada tipo de usuario activo (e incluso inactivo) que tienes apoyándote en la paquetización que has diseñado previamente de la moneda virtual y tu oferta de micro-transacciones (item selling, niveles,...) te permite aumentar tus ingresos. Por ejemplo diseñar packs de canje de moneda virtual puede lograr que a ese usuario que tiene identificado y que sabes que estaba dispuesto a gastarse 2 € por tu producto, le puedes ofrecer por ejemplo un pack u oferta promocional de 1 € específica que le pueda dar un valor añadido importante y por tanto se aventure a gastarse un importe mayor al inicialmente previsto de 2 €. Puedes tentarlos y hacer que se regeneré su interés por el juego (Os lo digo por experiencia propia). O incluso a los usuarios más derrochones pero que ya se han cansado de entretenerse con tu producto les prepares un "caramelo" que haga que se enganche de nuevo obteniendo nuevos ingresos.

5.- Cobras por anticipado, sin largas esperas para ingresarlo y con menor coste: El canje de moneda real por moneda virtual hace que cobres por "anticipado". El usuario primero canjea y después con el tiempo compra aquello que necesitas. Además los usuarios de los juegos freemium están acostumbras a las transacciones electrónicas con VISA o Paypal hacen que a tus ingresos tan sólo tengas que descontarles las pertinentes comisiones que te puede cobrar un proveedor de billing como por ejemplo MoneyBookers. Te lo llevas íntegro y hay usuarios que canjean sus euros por virtual coins y no llegan a gastarse toda su moneda virtual. Importante mencionar que la dificultad aquí es adaptarte a los diferentes y habituales métodos de pago en cada país (Rusia, USA, Francia, México,...)

6.- Sin trampas:No engañas al usuario, quien pese a ser miope, nunca gastará más de lo que realmente es lo que cree que cuesta el juego. Pero le exprimes hasta el último euro.

7.- Satisfacción Personal porque si tu producto es un éxito se debe a que es bueno y gusta: A los "románticos de los videojuegos" que tenemos la fortuna de trabajar en este sector, nos gusta que el mayor número posible de usuarios disfruten de nuestras creaciones. Satisfacción personal y profesional. Un juego freemium para que triunfe tiene aparentar ser excelente, y además que divierta y guste. Aunque en realidad tras su preciosidad en el diseño y divertimento aparente se esconde una auténtica máquina pensada para generar dinero.

¿A qué suena bonito todo esto que os acabo de comentar verdad? Pura lógica. Pues la verdad, es realmente complicado. En un próximo post ahondaremos en este punto que os acabo de plantear pues tenemos mucho que analizar y comentar.

PD: Familia de Vigo y Santiago!!!! Amigos de Vigo!!!! En breve me tenéis allí para disfrutar un poco con vosotros durante estos días de vacaciones. Ya son 7 años lejos de casa y se hace difícil el teneros tan lejos, pero a la vez tan cerca.